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辅导班招生话术怎样说到家长心坎里

浏览次数:    时间:2019-10-31
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  辅导班招生话术怎样说到家长心坎里,如果说学生信息是辅导班招生的“根本”,那么学会一套有用的招生“话术”,将思想植入到家长头脑中便是不可或缺的“软实力”。
 
在这其中咨询师往往是家长面对培训机构接触的第一个人,被称为培训机构的“第一道名片”。一般业内认为一位好的咨询师的制胜三大法宝是:速度、激情和收钱。速度指的是“全力以赴领先,及时邀约,及时交钱订单”。激情指的是“全力以赴面对每一客户,激情可以感召客户,感召同事”。而最后一项最为关键,收钱指的是“现实等于务实,只有收到钱,才表示真正得到了客户的认可”。至于如何“收钱”,绝大多数靠的是“话术”。
 
电话咨询尽量不提钱,表现自己的专业度吸引家长上门咨询
 
如何称呼家长仅仅是话术的第一步,话术的核心往往是要对家长进行“思想植入”,法宝就是制造危机感、紧迫感,让家长自己意识到给孩子课外辅导的必要性。一般咨询的基本流程分为:电话邀约-预热-攻家长-攻学生-缴费签单-对接(教师选派和方案制定)-管理服务(一人终身制)。而咨询师起的作用往往是签单和签单之前的工作。
 
“一般家长接到咨询师的电话,90%都会拒绝,这是人的一种自我保护的本能,不过没关系,我们一般会把家长常见的拒绝理由列成单子,并附有标准答案,让家长无法招架。”此外,咨询师被要求在电话中尽量别提钱。如果家长问到收费,就说很复杂,课时、辅导形式不一样,收费不同,建议家长最好上门来谈。“你在电话里直截了当地告诉家长,一个学年两三万元,人家保不准直接断了念想。”
 

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在电话咨询中,还要尽量表现自己的专业度,引发家长一定要见你一面的欲望。另外,要及时发出邀约请求,确定具体的上门面谈时间,坚持做到能“上午”不“下午”,能“今天”不“明天”,能“平时”不“周末”。
 
见面攻关 只要搞定了孩子,家长就会爽快掏钱
“和家长学生一旦见面,就要先和孩子建立信任感,一般搞定了孩子,家长也就很爽快地掏钱。”和孩子建立信任感要尽量问正面问题,不给孩子负面评价。
 
如果只有家长来上门咨询,尤其比较纠结费用犹豫不定时,有一种致命招数就是“刺激家长”,比如说一些令他们尴尬的话,如果是位妈妈,就会说“您看您穿的衣服,烫的头发都要花好多钱,现在给孩子投资大脑反而不舍得了……”而如果是位爸爸,“先生有抽烟吧?您把烟戒掉省下来钱就够了,戒烟对身体也好;先生有喝酒吧,把酒戒掉省下钱也够了,何况喝酒还常误事……”
 
让家长快速报名的五种常见咨询话术
 
拒绝理由1
 
孩子已经报了,不去你们那学了话术:家长您的教育意识真的很好,知道让孩子这么小去学英语。孩子越早学英语效果越好。请问你孩子在哪学着呢?欢迎你带孩子去我们学校,多给我们提宝贵意见,看看我们的老师和现在教你孩子的老师孰优孰劣。
 
或者是这样的:你孩子已经学英语了,真是太好了。这次正好对孩子来说是一次检验英语程度的机会,看他到底学得好不好,我们再给他做一个免费的测试。
 
拒绝理由2:没时间
 
话术:家长你想过没有,我们忙来忙去不就是为了孩子吗?我们确实很忙,我觉得有的时候应抽出时间多陪陪孩子,这次活动就是让家长和孩子都参与的活动。给孩子一次锻炼和展示的机会,给自己一次学习的机会,这样的人生才会更精彩,你说呢?


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拒绝理由4:不想给孩子太大的负担
 
话术:家长你是希望小孩子现在辛苦一点点,还是将来痛苦一辈子,先苦而后甘人生才是甜蜜的,否则先甘后苦的人生将是苦涩的,有的时候一点点的压力反而是动力,要想让孩子赢在起跑线上,这点负担是要有的。
 
拒绝理由5:孩子成绩特别好,不需要补
 
话术:你的孩子英语学得这么好,恭喜你!小学英语是很简单的,孩子考95分以下反而是不正常的。你孩子英语基础这么好,我想应该上一个更高的台阶,要不然他认为自己学得很好了,就不去努力了。一定要让孩子明白他的英语还差得很远。现在的竞争是非常激烈和残酷的,所以现在孩子学得好真的不够。

 
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