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你的家长会是为了走流程还是保证高成交率

浏览次数:    时间:2019-10-19
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大多数培训机构开家长会最终的目的都无外乎宣传推广、引流招生、增值服务。而围绕这三个目的常见的家长会类型有:家庭教育讲座、政策解读和学习方法讲座、家校沟通座谈会、成果汇报及续班家长会、家校师生联欢会等。但无论哪种类型的家长会都分为会前、会中、会后三个阶段进行,大致的流程也相差无几。
但是,问题来了,我们不是为了走形式开的家长会,而是保证较高的成交率。

这个要求下,家长会的流程如何设计呢?

我总结了这些年的经验,从会前、会中、会后三个阶段跟校长们分享,如果你做到了,那说明咱机构已经形成了自己的特色家长会模式;如果做得不够好,那我们也可以借机查漏补缺,做到更好。
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会前准备 
正所谓兵马未动粮草先行,我们一定要打有准备的仗。针对会前准备啊,咱们可以从下面5点入手:
1、确定主题 
会议主题也俗称“噱头”,是用来吸引客户的。一场家长会是否成功,是否有感召力,效果如何与主题有很大的关联, 一个好的主题,不仅可以带来大量参会客户,还能获得意想不到的品牌收益。
家长会的主题不一定和我们经营的主体项目有关,没有关系其实是更好的选择。我们一定用增值服务来打动家长,让家长收获更丰满的内容。
比如,家长对于孩子的教育是很关心的,但又苦于没有教育方法而头大,所以主题可为《培养孩子未来30年》、《爸妈如何陪孩子过暑假?》。
再比如,家长十分关注孩子的学习成绩和相关的升学政策,但是自己或工作忙或知识水平不够,我们就以《xx教育小升初升学政策讲座》、《十大高效学习方法与十大家庭辅导技巧》为主题。
2、邀约
说到邀约,邀约话术和邀约方式每个机构的情况不尽相同又大差不差,咱不多说。但有3个注意事项,我得提一下。
①一定、一定、一定要收费
收费是可以帮助我们保证家长的到场率,让我们对会场的预算有更精准的把控。
其次,如果我们通知200人,我们租了一个200人的会场,结果到场100人。当我们的家长看到是这样的情况后,你觉得家长会怎么想?家长会认为这个学校是有实力还是没实力?同时,家长坐的七零八落,哪里来的学习氛围呢?高成交率怎么能轻易得来。所以,咱们一定要收费,切记!
②费用可退
为了帮助我们更好的推进邀约让尽可能多的家长来听课,就要降低邀约难度。
怎么整?
咱不妨借用费用可退的方式降低家长的心理门槛,提高邀约到场率。
我们收了钱,等整个会议结束之后退还给家长。这样呢,可以保证每一位家长都留到最后,完成我们预先设计的所有成交环节!
至于收费的标准嘛,各个机构情况不一,给个收费建议:20—100元,咱们校长根据情况具体操作。
③可抵报名费
这个策略啊,算是咱们在邀约家长时候用到的电话邀约话术。
跟家长说,这次我们家庭教育讲座现场会推一个超值的课程,如果你想给孩子报班,那么缴纳的50元可以当做500元学费使用(具体情况具体设定),当然如果家长没有报名我们会现场如数退还。
同时,邀约的时候就告诉了家长,我们现场是会推课程的,让家长也有个心理准备。很多时候家长不愿意在现场买单不是因为没需求或不认同课程,而是不能接受听课前的心理预设,“明明说是服务客户的讲座为什么最后这么商业”。

通过这个方法,咱们就能很自然的打破这个预设,提高成交率。同时还能有效的筛选出意向客户,让效率最大化。

3、家长签到
咱有的机构,在让家长签到的时候呀,就只填写个表格,本来大家就不太愿意在公共场合透漏自己的联系方式,如果只是填个表格,家长对接下来要参加的家长会期待就没那么高。
怎么办?
家长在签到的时候,咱们可以给每位家长准备一个小礼物,毕竟拿人手短吃人嘴软。礼物不在贵,重要的是心意!在家长还没进入会场的时候,我们就进行了一轮破冰,让家长融化在我们的热情中!
别看不起这些小细节!高成交率就是在这些细节中一点一点堆砌起来的,每一个细节可能很不起眼,也许只能为成交推动1%的概率,但如果这样的细节有30个、50个、100个呢? 
4、与主讲导师沟通
这个沟通呀,咱主要沟通3个方面:
①建议老师不要一上场就开始吹捧、感谢校方
如果这样做,一开始就给家长造成一种校方请老师来就是给我们洗脑的感觉,让家长关上心门。
②建议老师在课程内容进行到4/7和6/7的部分有两个塑造学校的环节
③建议老师在课程结束的时候塑造学校的教育情怀
这个情怀的烘托啊,不在于你讲的有多美,咱们可以从形式上入手,让机构跟家长做到情怀的共鸣。比如,这里是孩子的第二个家,并请出“大家长”——校方高层,由校方高层进行推课。

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5、会议流程设计
这个家长会的流程呢,咱们校长都熟悉。接下来,我就分享一下我所认为的有“高成交率”的流程如何设计?
高层发言
学校务必派出一位高层代表上台讲话。
有些机构在这个环节,出问题最多的是这样2种情况:
第一种,讲座开场是没有校方代表讲话的,理由是讲不好或不知道说什么!
第二种,话太多!搞一个PPT讲学校发展史、师资力量、产品优势、学校文化,一讲就20分钟。家长是来听家庭教育讲座的,本来说10:00开始,等人到齐就10:30,介绍学校又20分钟,家长至少浪费了1个小时时间才正式进入主题。
试想:学校自卖自夸20分钟有多少家长在听?他们会觉得很没意思!
所以,咱们校方讲话最多5分钟就可以了,讲话主题只有一个:感谢!如果实在不知道说什么,在这里我给到大家4字感谢法
谢:感谢家长的到来……归:今天学校有这样的成绩完全归功于家长的支持……用:接下来将用什么样的态度、服务、教学质量等回馈长期支持的客户……谢:再次感谢家长的到来、信任、支持……
团队展示
让团队提前排练好节目,让家长更直观的了解我们是一个什么样的团队!形式可以多样,如:标准化展示、舞蹈展示、舞台剧展示企业文化等等。
抽取三、四等奖
抽奖环节的设计,可以再次将现场的氛围推向高点,一场氛围不好的讲座是永远无法成交客户的!同时预报在课程结束的时候还会有一轮一至二等奖的抽奖环节,让大家在课程结束时依然有所期待。后面会和大家分享如何设计两轮成交,提高成交率。
游戏互动

开课前的游戏互动也很重要,让家长站起来活动活动更有利于家长打开心扉。同时可以利用游戏设置让相互认识的家长分开坐,更有利于成交。

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介绍课程和老师
有些校长经常问我,这个介绍课程和老师,要达到什么程度呢?有没有恰到好处的点?
那我就给大家一个点:
介绍课程要达到介绍完后大家都迫不及待想听的程度。
介绍老师要达到介绍完后大家的目光都在找老师在哪里的程度
做到了这样的程度,所有家长的目光都汇聚在会场入口,家长就会专心听课。
导师课程开始
咱们聘请的导师除了具有专业性以外,一定要幽默风趣、能调动会场氛围、最好具有会销的经验。
课程价值介绍
先挖学生及家长的痛点,然后借机塑造课程的价值,可以适当放大,但切忌承诺得太过绝对。
第一轮推课
在导师讲到精彩部分,家长比较认可以后,在中场休息的时候,课程顾问抓紧时机推单。
抽取一、二等奖
避免第一轮推课后的尴尬与冷场,抽奖让会场氛围重新活跃,让得奖的家长或学生去感染其他未报名的家长。
学生节目表演:给学生舞台,让学生去暖化家长。
粉丝家长分享2位:粉丝家长即榜样,让榜样带动会场报名。
第二轮推课:趁热打铁,全力推课。
退还课程押金:兑现承诺,对未报名的家长退返之前收取的费用。
清楚了会前的准备和策划,接下来我们再一起聊一聊会中的几个关键点。


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